Bonero Hotel Bojonegoro a.k.a Bonero Residence Bojonegoro

Oke guys kali ini aku mau share pengalaman aku atau tepatnya cerita sewaktu kerja di Bonero Residence Bojonegoro.
3 tahun silam, tepatnya 29 November 2012 aku tanda tangan kontrak kerja di Bonero. Mulai hari itu juga aku memiliki teman teman baru disana yang mayoritas adalah cowok, tapi mereka baik baik semua.

Diawali dengan training oleh pak Deni Nur Alam selama 3 hari kalo nggak salah kami para staff mulai untuk memperkenalkan diri masing masing. Staff awal ada pak Budi di posisi Housekeeping Supervisor, Mbak Eva di F&B Supervisor, Mas Didik Room Attendant, Umi a.k.a saya sendiri Room Attendant, Tia Room Attendant, Nurul Public Attendant, Heri (Moden) Public Attendant, Darko Public Attendant, Heri Cilik Public Attendant, Ipin Engineering, Lemet (Edi) Engineering, Vinita Public Attendant yang di perbantukan untuk Room Attendant.

Walaupun hanya ber 13 kami adalah sebuah tim yang solid, dimana waktu itu kita adalah pre opening team yang mana mempersiapkan segala sesuatu yang berhubungan dengan hotel, mulai dari general cleaning semua area hotel, hingga memasukkan fasilitas kamar seperti spring bed, mini bar, telepon dan semua perlengkapan hotel.

Setelah kurang lebih satu bulan kami mempersiapkan semuanya. Staff kami ditambah lagi untuk yang kedua kalinya kurang lebih 20 orang. Dimana di semua posisi akan terisi pada saaat ini. Mulai dari Front Office, Housekeeping, Engineering, Luandry, Back Office semuanya lengkap.

Di hari pertama kita tim kloter awal diajak untuk ikut training dengan team yang baru masuk dan berkenalan dengan mereka. Di hari berikutnya kami melakukan pekerjaan seperti biasa, masih dalam rangka project kamar untuk persiapan menerima tamu.

Selama lebih dari 6 bulan kami bekerja tanpa ada tamu, hal ini dikarenakan Hotel Bonero memang dipersiapkan untuk mess karyawan Mobile Cepu Limited (MCL) dimana pada saat itu mereka masih stay di Hotel daerah Cepu seperi Grand Mega Cepu, dan Ami Hotel Cepu.

Pada pertenggahan tahun 2013 akhirnya bayak tamu yang mulai pindah ke Hotel Bonero dan kami staff sangat semangat menyambut tamu yang dating. Mereka datang dengan membawa barang bawaan yang teramat sangat banyak. Maklum saja karena mereka adalah long stay guest yang pulang hanya satu bulan sekali.

Selama 1,5 tahun saya bekerja sebagai room attendant, dan pada 05 Mei 2014 saya mendapat promosi untuk menjadi Reception. Meskipun bukan hotel dengan intensitas check in check out yang tinggi, dan bukan seperti pada hotel pada umumnya disini saya sangat betah dan sudah menganggap rekan kerja saya sebagai saudara karena yang memang kita terlampau akrab dengan mereka. Disini saya banyak belajar dengan orang yang lebih tua dari saya dan memiliki pengalaman yang banyak sebelumnya.

Hampir 2 tahun berjalan sebagai reception saya merasakan titik jenuh dan ingin kelauar dari zona nyaman. Akhirnya saya memutuskan untuk keluar tepatnya tanggal 16 Juni 2016 saya keluar dan mendapatkan pekerjaan baru di Surabaya.

Next saya akan ceritakan dimana perkerjaan baru saya pada tanggal 17 Juni 2016.

Thanks udah mau baca cerita aku, semoga bias memberi inspirasi dan gambaran mengenai kerja di hotel.

Penilaian Aspek Pasar dan Pemasaran

A.     Mencari & Memilih Gagasan Proyek

Penelitian mengenai macam produk potensial yg menguntungkan merupakan langkah awal bagi keberhasilan pelaksanaan proyek. Kunci sukses dlm sebuah proyek bisnis adalah “memasuki  bisnis yg tepat pada saat yg tepat”. Utk meningkatkan peluang kesuksesan sebuah proyek, sebanyak mungkin kriteria harus dipertimbangkan dlm menentukan gagasan produk sebelum melangkah pada analisis kelayakan yg lebih rinci.

Kesalahan dlm mengidentifikasi kebutuhan pasar akan berakibat produk yg ditawarkan tdk mendapatkan respon dari calon konsumennya. Kesalahan tersebut akan mengakibatkan kegagalan proyek karena tdk ada penghasilan yg memadai utk mengembalikan dana yg diinvestasikan. Di samping itu, jenis produk yg akan ditawarkan berkaitan dgn penelitian pasar. Melalui penelitian pasar akan diperoleh berbagai informasi yg sangat penting, misalnya selera konsumen, atribut produk yg diperhatikan, dsb.

1. Kriteria pemilihan produk

Sebelum mempertimbangkan cara mendapatkan ide atau gagasan proyek, lebih dahulu perlu meneliti beberapa persyaratan yg dibutuhkan bagi keberhasilan suatu produk. Pertama, usaha baru harus benar-benar mempunyai pasar yg cukup sehat (ada permintaan yg cukup baik dlm jangka panjang) agar dpt bertahan lama. Langkah selanjutnya adalah mencari jenis produk yg diperlukan di pasar tersebut. Penelitian tentang jenis produk yg diperlukan pasar dpt dilakukan dgn kriteria sbb:

a.       Produk utk kebutuhan yg belum dipenuhi

Kondisi tersebut dpt terjadi dgn beberapa alasan:

1)       tak seorang pun mengetahui cara membuat produk yg diperlukan utk memenuhi kebutuhannya

2)       kebutuhan yg belum disadari & belum dikembangkan

3)       kebutuhan itu sendiri yg belum ada & harus diciptakan

Pengembangan produk & pengembangan pasar mutlak diperlukan karena kedua hal tersebut merupakan jaminan bagi keuntungan yg potensial.

b.       Produk utk memenuhi kebutuhan pasar yg sudah ada

Produk jenis ini diciptakan utk memenuhi kelebihan permintaan atas penawaran. Permintaan potensial atas produk jauh lebih besar dibandingkan dgn kapasitas penawaran yg ada. Produk dpt berupa produk sejenis dgn produk yg sudah ada di pasar. Dlm kondisi tersebut, produsen secara normal akan meningkatkan outputnya utk memenuhi permintaan yg belum terpenuhi dgn mempertimbangkan beberapa faktor seperti kapasitas, tersedianya bahan baku, teknologi, tenaga kerja, modal, & faktor produksi lainnya.

Faktor lain yg perlu diperhatikan oleh perusahaan pembuatan helm pengaman adalah tingkat pertumbuhan pasar & kenaikan daya beli masyarakat. Pembangunan yg sedang dilaksanakan diharapkan mampu meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Hal ini juga akan mempengaruhi tingkat permintaan terhadap kendaraan bermotor. Apabila tingkat kesejahteraan masyarakat meningkat, permintaan helm pengaman diharapkan akan meningkat.

c.        Produk dpt bersaing dgn produk yg sudah ada karena adanya beberapa kelebihan

1)       desain lebih bagus, tampilan lebih baik, kualitas lebih baik, & mempunyai keunggulan bersaing (competitive advantages)

2)       harga lebih murah, memiliki keunggulan biaya (cost advantages) seperti biaya produksi, biaya distribusi, & biaya pemasaran. Penurunan biaya dpt dicapai dgn meningkatkan efisiensi perusahaan, seperti penekanan biaya bahan baku, biaya tenaga kerja, biaya transportasi, & biaya modal. Selain itu, penurunan biaya juga dpt terjadi karena campur tangan pemerintah, seperti pengenaan tarif, pembebasan pajak yg dimaksudkan utk melindungi produsen dari barang impor sejenis.

2. Usaha menumbuhkan gagasan

Suatu gagasan atau ide usaha yg bagus merupakan kunci emas bagi keberhasilan usaha. Ada suatu pendapat yg mengemukakan bahwa ide produk yg baik hanya dpt diperoleh melalui penelitian yg terorganisir & akan menghabiskan banyak waktu. Seorang usahawan (entrepreneur) tdk hanya mencari terobosan teknologi yg mendasari proses pembuatan produk, tetapi juga situasi yg tepat utk melakukan investasi yg memberikan keuntungan. Terdapat banyak alternatif pilihan bagi usahawan atas gagasan yg dimilikinya. Akan tetapi, masalah yg dihadapi para usahawan adalah bagaimana mengembangkan & memilih gagasan yg dipandang akan berhasil jika dilakukan.

Satu pertanyaan yg kerap kali muncul berkaitan dgn pengembangan gagasan adalah bagaimana kesempatan-kesempatan usaha dpt diidentifikasi? Karger & Murdick menyarankan 2 pendekatan kunci, yaitu :

a.        Mencari kebutuhan & membuat produk utk memuaskan kebutuhan tersebut

Usaha mengembangkan gagasan dpt dilakukan dgn mengembangkan kebutuhan. Mencari & mengidentifikasi kebutuhan masyarakat dpt dilakukan dgn menggunakan informasi yg menunjukkan kemungkinan kebutuhan. Pendekatan ini mensyaratkan tersedianya data & analisis yg mendalam sehingga kita harus menggali informasi yg relevan bagi pengembangan gagasan kebutuhan itu. Terdapat beberapa cara utk mengembangkan gagasan dgn mencari alternatif kebutuhan seperti berikut ini:

1)       mempelajari industri yg ada

Informasi industri (nama, alamat, waktu pendirian, kantor pusat, produk yg dibuat, jumlah tenaga kerja, & informasi lain tentang industri), baik di Indonesia maupun di negara lain, memberikan gambaran tentang:

a)       kebutuhan yg dipenuhi bukan oleh industri lokal atau produk yg masih diimpor

b)      mengapa produk tersebut tdk diproduksi di dalam negeri, & ini berarti ada kesempatan utk memenuhi permintaan;

c)       berapa besar kesempatan pasar yg masih ada atau pemenuhan kebutuhan, seperti subkontrak komponen, peralatan, suku cadang & jasa yg mungkin dpt dipenuhi dgn harga yg lebih rendah.

2)       menganalisis kebutuhan input & output industri yg sudah ada

Bagi para pimpinan perusahaan, dpt mencari peluang usaha dgn mempelajari berbagai input yg diperlukan oleh industri-industri yg sudah ada. Dari studi semacam ini akan diperoleh beberapa peluang, seperti:

a)       memproduksi jenis-jenis bahan baku, komponen-komponen yg diperlukan oleh berbagai usaha, tetapi selama ini belum dpt dipenuhi;

b)      mendirikan usaha dgn spesialisasi pada pembuatan komponen utk beberapa industri karena dgn demikian terbuka kesempatan utk dpt memproduksi dgn biaya yg rendah karena skala produksi yg ekonomis.

Selanjutnya, dgn mempelajari hubungan input-output, dpt diketahui keterkaitan antarsektor di dalam perekonomian negara. Mengetahui bagaimana output suatu sektor didistribusikan ke sektor lain sebagai input. Informasi ini akan memberi arah adanya kesempatan usaha karena keterkaitan input-output dlm industri tersebut.

3)       analisis pertumbuhan penduduk & data demografi

Kebutuhan bermacam-macam produk, sangat erat kaitannya dgn proyeksi jumlah & pertumbuhan serta demografi penduduk. Selain itu, dgn mengetahui demografi penduduk, dpt dilakukan pembagian pasar (segmentasi pasar) yg heterogen ke dlm pasar yg lebih homogen sebagai target yg ingin dikuasai. Pembagian seperti itu dpt dilakukan atas dasar jenis kelamin, kelompok umur, tingkat pendapatan atau letak geografisnya. Hal ini berkaitan erat dgn jenis (spesifikasi) produk yg akan ditawarkan.

4)       studi rencana pengembangan wilayah

Organisasi pengembangan industri di semua negara/wilayah berusaha merencanakan & mempercepat pembangunan industri & pertumbuhan ekonomi. Organisasi tersebut melakukan analisis terhadap sumber daya yg tersedia, & kelemahan setiap wilayah utk pengembangan industri serta mengidentifikasi kesempatan usaha yg mungkin dpt dilaksanakan.

Badan-badan perencanaan pembangunan (BAPPENAS & BAPPEDA) bertugas melakukan studi kelayakan pendahuluan kemudian menawarkannya kepada para pengusaha utk kemudian melaksanakannya. Secara singkat dpt dikatakan bahwa dgn melihat rencana pengembangan wilayah maka akan diperoleh informasi tentang kesempatan yg ada.

5)       analisis perubahan sosial

Masyarakat selalu mengalami perubahan yg mengakibatkan perubahan nilai sosial, sedangkan nilai & sistem nilai itu sendiri selalu bersifat dinamis. Sebagai contoh, perubahan strata masyarakat dari golongan bawah ke golongan menengah & atas, akan mempengaruhi kebutuhan mereka, seperti rekreasi, barang-barang status. Ini merupakan tanda adanya pasar akan produk tersebut. Meningkatnya kriminalitas juga menumbuhkan usaha baru, seperti jasa anjing pelacak, alarm, kunci rahasia utk menghindari pencurian. Bagi pengusaha yg berpengalaman tentu akan lebih cepat melihat peluang-peluang yg ada dibandingkan dgn pengusaha baru.

6)       studi dampak undang-undang baru

Pengendalian oleh pemerintah kerap kali berpengaruh terhadap usaha & tdk jarang menumbuhkan kesempatan-kesempatan usaha baru. Sebagai contoh peraturan mengenai perlindungan konsumen, kesehatan, keamanan, & ketenagakerjaan, yg semuanya mengharuskan perusahaan beroperasi secara efisien & ekonomis. Contoh lain, dgn adanya debirokrasi & deregulasi sektor perbankan, mengharuskan setiap lembaga keuangan utk beroperasi secara efisien. Diberlakukannya undang-undang keselamatan kerja memberikan peluang bagi kebutuhan sarana keselamatan pekerja. Selain itu, undang-undang hak cipta juga memberikan kesempatan baru karena adanya jaminan atas hasil karya seseorang.

b.   Mendapatkan ide produk & kemudian menentukan kebutuhan

Apa yg telah kita pelajari pada bagian sebelumnya menyarankan kepada kita bagaimana caranya mengembangkan “kebutuhan” utk mendapatkan gagasan “produk”. Beberapa cara yg akan bermanfaat utk mendapatkan gagasan produk dgn pendekatan menciptakan produk lebih dahulu kemudian mengembangkan kebutuhan, yaitu :

1)       meneliti material lokal & sumber daya lainnya

Cara terbaik utk menumbuhkan ide produk adalah dgn meneliti tersedianya sumber daya lokal. Apabila semula sumber daya tersebut dijual ke daerah lain utk proses lebih lanjut, sedangkan pengusaha hanya mendapatkan keuntungan kecil, mengapa sekarang tdk kita produksi saja di tempat itu. Sebagai contoh Indonesia yg merupakan pengekspor rotan terbesar di dunia karena menguasai 80% pasokan rotan dunia, tetapi dari ekspor tersebut Indonesia hanya mendapatkan keuntungan sebesar 20%. Hal ini menunjukkan bahwa sebenarnya ada kesempatan besar usaha di bidang industri pengolahan rotan ini.

Selain itu, dgn mengetahui adanya bahan baku lokal yg cukup, dpt diterapkan teknologi baru sehingga tercipta produk yg baru. Kemajuan ilmu pengetahuan & teknologi selalu menciptakan kesempatan usaha baru. Misalnya, limbah pabrik tebu berupa sisa penggilingan dpt diproses lebih lanjut menjadi produk makanan ternak.

2)       mempelajari substitusi impor

Informasi tentang adanya permintaan di dlm negeri, akan diperoleh dgn mempelajari daftar impor. Ada beberapa keuntungan yg diperoleh dgn mendirikan perusahaan utk produk-produk yg semula diimpor, al :

a)       menciptakan kesempatan kerja baru

b)      mengurangi ketergantungan kita kepada negara lain

c)       meningkatkan kemampuan industri dlm negeri

d)      menjaga agar modal tdk lari ke luar negeri & memperbaiki neraca pembayaran upah

e)       dgn membuat produk tersebut di dlm negeri maka akan mendapatkan nilai tambah

Di samping itu, apabila tersedia cukup bahan baku di dlm negeri, akan lebih menguntungkan memproduksi produk yg semula diimpor tersebut di dlm negeri. Hal ini disebabkan karena dpt menghemat biaya transportasi, biaya tenaga kerja yg relatif lebih rendah sehingga harga pokok produksi per unit lebih rendah.

3)       studi lokal skill & implikasi teknologi baru

Tersedianya tenaga kerja dgn keterampilan yg dimiliki merupakan pertimbangan lain bagi didirikannya suatu usaha yg sesuai. Misalnya, industri barang-barang kerajinan utk memenuhi pasar wisata. Kemajuan teknologi membawa pengaruh terhadap beberapa produk. Sebagai contoh, ditemukannya komputer akan membawa dampak tersendiri bagi industri mesin hitung (kalkulator), jam digital, & perlengkapan komunikasi. Hal ini disebabkan karena komputer memungkinkan utk membuat desain baru yg lebih baik, cara produksi yg lebih cepat & efisien, pengawasan yg lebih baik, & bahkan robotisasi yg sangat membantu bagi industri yg berbahaya utk keselamatan kerja apabila dilakukan dgn tenaga manusia.

4)       menggunakan daftar industri

Daftar industri seperti klasifikasi standar industri (standard industrial classification) sangat membantu bagi inovasi produk-produk baru yg mempunyai kaitan dgn produk yg sudah ada atau produk yg benar-benar baru. Terdapat beberapa tindakan utk membantu proses kreativitas penciptaan produk baru, yaitu:

a)       modifikasi, produk yg sudah ada dlm beberapa segi, seperti warna, ketajaman, suara, gerak, & manfaat

b)      menyusun kembali, dlm hal komponen, skedul, pola rangkaian, & langkah

c)       memperbesar, jumlah unit, tindakan, harga, lebih besar, & lebih tinggi

d)      mengurangi, yg dpt dilakukan dgn cara menghilangkan, memperpendek, & membagi atau memperkecil produk yg sudah ada

e)       kombinasi, unit, ide-ide, ensembles, campuran, & golongan/macam-macam campuran

f)        substitusi, power, pendekatan proses, bahan-bahan, atau unsur yg dipergunakan dlm pembuatan produk

g)       mengubah, secara keseluruhan, hubungan, antarproduk atau memunculkan kembali produk baru, & manfaat baru

Dgn mempelajari klasifikasi standar industri, dimungkinkan utk melakukan beberapa hal di atas sehingga seseorang akan memperoleh kesempatan mengembangkan produk jenis baru atau produk yg sifatnya hampir sama dgn produk lama.

5)       penerbitan berbagai gagasan (jurnal, buletin)

Terdapat banyak penerbitan yg bermanfaat bagi ide pengembangan produk yg dpt diperoleh di perpustakaan, al :

a)       http://www.majalahpengusaha.com

b)      http://buletinbisnis.wordpress.com

c)       http://peternakan.litbang.deptan.go.id

c.   Ide (gagasan) & usahawan

Apa pun pendekatan yg digunakan utk mendapatkan ide atau gagasan usaha, pada akhirnya usahawan harus memilih dgn pasti yg konsisten dgn keinginannya, objektif & sanggup melakukannya. Peluang bisnis yg nyata memiliki 3 faktor:

1)       sesuai atau cocok, artinya peluang bersifat pribadi, tergantung kemampuan, latihan & kata hati

2)       access, artinya usahawan tersebut mampu melaksanakannya. Dia mengetahui cara mendapatkan perizinan, menyelesaikan masalah keuangan, & produksi

3)       potensial, artinya usaha yg akan dilakukan harus mampu menawarkan prospek pertumbuhan yg cepat & memberikan keuntungan investasi yg tinggi

Agar diperoleh usaha yg cocok, para usahawan hendaknya memulai & mengikuti analisis sbb.

1)       jenis pekerjaan apa yg paling dinikmati saat ini?

2)       produk-produk apa & proses yg bagaimana yg paling diketahui?

3)       apa kegemaran & hobi yg sering dilakukan?

4)       hal-hal apa saja yg selalu ingin dilakukan jika tdk sibuk utk mendapatkan penghasilan?

5)       apakah tujuan yg paling penting dlm usaha? mandiri, kebebasan, ataukah keuntungan materi?

6)      manakah ide-ide yg muncul dari jawaban-jawaban pertanyaan nomor 1) sampai dgn 4) yg sesuai dgn tujuan pada jawaban pertanyaan nomor 5)

3. Melakukan pemilihan gagasan proyek & studi kelayakan pendahuluan

Daftar pertanyaan dpt dikembangkan menjadi suatu daftar pertanyaan kesempatan usaha yg potensial. Namun, tdk realistis melakukan studi kelayakan secara mendalam utk semua ide yg dikembangkan. Oleh karena itu, diperlukan adanya penyaringan awal utk menghilangkan beberapa ide atau gagasan yg dinilai memiliki kemungkinan yg relatif kecil. Utk melaksanakan penyaringan awal tersebut dpt dilakukan melalui 2 tahap, (1) menyeleksi ide atau gagasan atas dasar “terus” atau “tdk”, (2) dilanjutkan dgn memilih gagasan yg memberikan jawaban tdk atas beberapa pertanyaan berikut ini.

a.        Apakah ada pembatasan, monopoli, kelemahan-kelemahan yg mengakibatkan faktor produksi tdk tersedia dgn harga yg wajar? Contoh: skill, energi, bahan khusus, perlengkapan, proses, & teknologi.

b.       Apakah persyaratan kebutuhan modal tdk akan dpt dipenuhi? Seandainya proyek tersebut memerlukan modal dlm jumlah yg relatif terlalu besar, & tdk tersedia maka tdk ada alasan lain utk melanjutkan proyek tersebut.

c.        Apakah dampak lingkungan yg terjadi berlawanan dgn peraturan pemerintah atau kepentingan umum? Misalnya, masalah pencemaran, polusi udara, kebisingan, & pengaruh limbah.

d.       Apakah proyek tersebut tdk sesuai dgn kebijakan nasional, tujuan & pembatasan-pembatasan? Misalnya, pembatasan impor, persyaratan pertukaran valuta asing, peraturan ketenagakerjaan, & rencana industrialisasi.

e.        Apakah monopoli dlm industri yg akan menghambat masuknya perusahaan baru, khususnya yg lebih kecil? Adanya monopoli, mengakibatkan berbagai strategi akan sulit dilakukan.

f.        Apakah terdapat faktor-faktor penghambat usaha pemasaran atas produk perusahaan, seperti distribusi yg sulit ditembus?

g.       Apakah proyek tersebut tdk cocok dgn industri yg sudah ada atau rencana industri sebelumnya?

Apabila ada satu jawaban YA pada minimal satu pertanyaan di atas maka ide atau gagasan proyek tersebut sebaiknya dihilangkan dari proses penilaian selanjutnya sehingga yg akan diproses lebih lanjut adalah gagasan-gagasan proyek yg jawaban atas ketujuh pertanyaan di atas adalah TIDAK.

a.        Perbandingan berbagai ide produk

Gagasan terbaik selanjutnya dipilih utk dianalisis lebih mendalam dlm suatu studi kelayakan. Pendekatan yg dilakukan utk memilih gagasan terbaik adalah dgn mempelajari berbagai faktor yg harus dipertimbangkan serta membandingkannya dgn gagasan proyek lainnya. Banyak bahan bacaan yg hanya menyajikan suatu usaha yg berhasil saja, sementara analisis tentang faktor penyebab kegagalan usaha jarang dijumpai. Ada pendapat yg menyatakan bahwa kegagalan perusahaan sebagian besar disebabkan oleh faktor manajemen yg lemah. Selanjutnya memberi gambaran tentang beberapa kasus yg menyebabkan kegagalan produk baru mencapai tingkat penjualan yg menguntungkan:

1)       kelemahan disain & pengembangan produk

2)       kegagalan utk menganalisis pasar secara realistik & mengestimasi permintaan

3)       kurangnya usaha pemasaran & distribusi

Faktor-faktor tersebut hanyalah sebagian kecil penyebab kegagalan usaha yg dpt dipergunakan sebagai dasar penilaian ide usaha. Agar gagasan produk dpt dilaksanakan dgn baik, gagasan tersebut harus dpt memenuhi 4 persyaratan berikut ini.

1)       Pasar saat ini

Maksud dari pasar saat ini ialah total jumlah permintaan saat ini. Informasi yg dibutuhkan adalah jumlah penjualan produk dari industri terkait saat ini. Namun, jumlah penjualan sangat tergantung pada prospek permintaan atas produk. Estimasi prospek permintaan produk didasarkan semata-mata atas estimasi jumlah & jenis konsumen yg potensial & daya beli individu serta pola konsumsinya. Beberapa faktor yg mempengaruhi penjualan adalah:

a)       besar kecilnya pasar, yg ditunjukkan oleh jenis pembeli potensial

b)      hubungan produk dgn kebutuhan

c)       tingkat persaingan

d)      hubungan kualitas & harga dlm kaitannya dgn produk pesaing

e)       persyaratan pelayanan atau jasa

f)        tersedianya sistem pemasaran & distribusi

g)       persyaratan usaha pemasaran

h)      kemungkinan utk melakukan ekspor

2)       Pertumbuhan pasar potensial

Dgn analisis pasar potensial sebagai sasarannya, harus ada prospek pertumbuhan yg cepat serta memberikan keuntungan investasi yg tinggi. Hal ini disebabkan karena dgn tingkat pertumbuhan pasar yg cepat & tingkat keuntungan investasi yg tinggi maka modal yg diinvestasikan akan dpt segera kembali. Terdapat beberapa indikator, yaitu:

a)       diperkirakan ada kenaikan atas konsumen potensial

b)      adanya kenaikan atas kebutuhan

c)       kenaikan penerimaan konsumen

d)      munculnya produk baru

e)       kecenderungan ekonomi, seperti kenaikan pola konsumen yg sehat

f)        kecenderungan sosial atau politik yg mendorong konsumsi, seperti pencanangan penggunaan produk dlm negeri

g)       memiliki keunggulan bersaing

3)       Biaya persaingan

Biaya produksi & distribusi harus memungkinkan harga produk tetap mampu bersaing di pasar & proyek masih mampu mendapatkan keuntungan atas penjualan produknya. Penilaian hal ini harus memperhatikan beberapa faktor sbb.

a)       biaya berbagai bahan baku

b)      biaya tenaga kerja

c)       biaya distribusi

d)      biaya pemasaran

e)       tingkat efisiensi proses produksi

f)        biaya asuransi, garansi

g)       paten & lisensi

4)       Resiko yg rendah

Tidaklah mungkin utk melihat ke masa depan secara pasti, namun demikian justru kemampuan usahawan utk memproyeksikan masa depan tersebut & memperhitungkan risiko yg mungkin dihadapi dalam kaitannya dgn permintaan, harga, biaya, & tingkat keuntungan. Terdapat beberapa faktor yg harus diperhatikan terhadap kemungkinan kejadian yg tdk menyenangkan, di antaranya:

a)       kestabilan pasar dlm siklus ekonomi

b)      risiko teknologis

c)       kompetisi impor

d)      ukuran & kemampuan pesaing

e)       risiko kualitas & keandalan

f)        permintaan yg dpt diprediksi

g)       biaya investasi awal

h)      kemudahan mendapatkan input

i)         peraturan & pengawasan

j)         persyaratan persediaan

k)       permintaan musiman

l)         keeksklusifan desain

Terkait dgn penilaian berbagai ide-ide atau gagasan, faktor-faktor tersebut di atas harus diberi bobot (skala nilai) bagi masing-masing alternatif gagasan agar secara keseluruhan dpt dibandingkan utk memilih gagasan yg memiliki nilai terbesar. Cara semacam ini memang biasa dilakukan pada saat kita menghadapi banyak pilihan & harus menentukan satu pilihan yg terbaik. Paling tdk dgn cara semacam ini, kita akan memperoleh informasi tentang peringkat dari berbagai gagasan yg dpt kita laksanakan, meskipun pada pilihan terakhir pengalaman usahawan akan sangat berperan dlm penentuan pilihan tersebut.

b.       Studi kelayakan pendahuluan

Setelah dilakukan penyaringan atas berbagai gagasan proyek yg akan dilaksanakan, selanjutnya adalah akan dihadapkan pada beberapa gagasan yg memang memungkinkan utk dilaksanakan. Utk memastikan hal itu dpt dilakukan suatu studi kelayakan pendahuluan karena studi kelayakan perusahaan yg lengkap akan memerlukan waktu & biaya yg mahal.

Namun demikian, studi kelayakan tetap diperlukan utk menunjukkan secara lebih rinci & mendalam tentang hasil-hasil studi kelayakan pendahuluan. Studi kelayakan diperlukan utk lebih meyakinkan & memperjelas lagi temuan-temuan dlm studi pendahuluan. Adapun tujuan dilakukannya studi kelayakan pendahuluan adalah utk :

1)       Menentukan apakah diperlukan studi kelayakan secara lebih dlm lagi

2)       Menentukan cara yg tepat dlm analisis pasar, kelayakan teknis, & biaya investasi

3)      Mengestimasi biaya utk studi kelayakan yg lebih mendalam

Selain ketiga tujuan tersebut, analisis kelayakan pendahuluan akan membantu dlm membuktikan profitabilitas proyek. Di dlm studi kelayakan pendahuluan, masih sangat besar ketergantungan pada masalah produk karena masalah tersebut merupakan perhatian utama di seluruh aspek pemasaran secara material. Studi kelayakan pendahuluan pada umumnya meliputi beberapa bagian atau bahkan keseluruhan elemen berikut ini.

1)       Gambaran produk (product description)

Karakteristik produk yg akan dibuat harus digambarkan dgn jelas, kemungkinan produk substitusi yg ada di pasar. Produk-produk yg ada hubungannya juga harus diidentifikasi, produk apa saja yg dpt & harus diproduksi.

2)       Gambaran pasar (market description)

Gambaran pasar ini mencakup baik pasar yg sudah ada maupun pasar potensial serta gambaran pesaingnya. Gambaran pasar meliputi :

a)       Di mana produk tersebut dijual?

b)      Ada berapa perusahaan & berapa yg memiliki spesialisasi produk tersebut?

c)       Bagaimana produk nasional, impor & ekspor?

d)      Apakah ada insentif dari pemerintah?

e)       Bagaimana estimasi konsumsi?

f)        Bagaimana struktur harga?

g)       Bagaimana estimasi usia produk, siklus umur produk & konsumsi yg akan datang?

3)   Garis besar perbedaan teknologi

Teknologi macam apa yg akan dipilih utk membuat produk, harus digambarkan dgn jelas, serta kemungkinan perkembangan atau munculnya teknologi baru. Selain itu juga harus diidentifikasi faktor-faktor yg mempengaruhi pemilihan lokasi proyek.

a)       Faktor produksi utama

Faktor-faktor produksi yg utama, seperti bahan baku, air, pembangkit tenaga, gas & tenaga ahli harus diteliti dgn cermat utk menjamin tersedianya faktor tersebut.

b)      Estimasi biaya

Harus dilakukan estimasi secara teliti terhadap biaya operasi & biaya investasi.

c)       Estimasi keuntungan

Pengumpulan data harus mencakup estimasi keuntungan atas perubahan sejenis & estimasi keuntungan atas proyek yg diteliti.

d)      Data lain

Dlm banyak kasus, faktor-faktor berikut merupakan hal yg penting dalam mengevaluasi kelayakan usulan proyek, khususnya dlm hubungannya dgn perusahaan baru, yaitu:

(1)     Sikap masyarakat lokal terhadap industri

(2)     Data pendidikan, rekreasi

(3)     Tersedianya tempat

Studi kelayakan pendahuluan dpt menunjukkan perlu tidaknya dilakukan studi kelayakan secara mendalam, utk lebih meyakinkan lagi calon investor maupun kreditor & pemerintah sehingga dpt digunakan utk menilai apakah usulan proyek tersebut layak atau tdk utk dilaksanakan. Adapun utk kepentingan pengumpulan data dpt ditempuh dgn cara :

(1)     Wawancara dgn tenaga pemasaran

(2)     Wawancara dgn pejabat pemerintah

(3)     Wawancara dgn produsen yg sudah ada

(4)     Penelitian kepustakaan (studi literatur)

(5)     Menghubungi asosiasi perniagaan & perdagangan

B. Pengertian Analisis Pasar & Pemasaran (dlm Studi Kelayakan Perusahaan)

Analisis pasar dpt dilaksanakan bersamaan dgn analisis teknikal. Analisis pasar sangat penting karena tdk ada proyek yg berhasil tanpa adanya permintaan produk proyek tersebut atau proyek akan gagal tanpa adanya permintaan atas barang/jasa proyek bersangkutan. Pengertian permintaan pasar atau market demand dari suatu produk (barang/jasa), menurut Kotler adalah jumlah keseluruhan yg akan dibeli oleh sekelompok konsumen tertentu, dlm waktu tertentu, dlm lingkungan pemasaran tertentu, & dlm suatu program pemasaran tertentu.

Analisis pasar dpt dilakukan secara terpisah maupun merupakan bagian dari keseluruhan studi kelayakan. Studi pasar bisa pula digunakan sebagai cara utk mencari gagasan proyek maupun utk menilai kelayakan proyek dari segi pasarnya. Perbedaan antara analisis pasar utk mencari gagasan proyek dgn analisis pasar utk menilai kelayakan proyek adalah dlm analisis pasar utk menilai kelayakan proyek, analisis & studi yg dilakukan lebih teliti, mendalam & lebih lengkap daripada analisis pasar utk mencari gagasan proyek.

Pada dasarnya analisis pasar bertujuan utk mengetahui seberapa luas pasar produk yg bersangkutan, bagaimana pertumbuhan permintaannya, & berapa besar yg dpt dipenuhi oleh perusahaan. Analisis pasar dlm hal ini meliputi analisis kualitatif & kuantitatif. Analisis kualitatif meliputi pengidentifikasian, pemisahan, & pembuatan deskripsi pasar, sedangkan analisis kuantitatif meliputi perhitungan besarnya perkiraan penjualan 1 tahun yg akan datang.

Analisis pasar umumnya, meliputi:

1.       Deskripsi pasar, antara lain daerah atau luas pasar, saluran distribusi, & praktik perdagangan setempat

2.       Analisis permintaan masa lalu & masa sekarang, termasuk besarnya jumlah & nilai konsumsi produk yg bersangkutan serta identifikasi konsumen produk

3.       Analisis penawaran produk pada masa lalu & masa sekarang (baik dari impor maupun produksi lokal), juga termasuk informasi mengenai keadaan persaingan, harga penjualan yg terjadi, kualitas, & strategi pemasaran para pesaing

4.       Perkiraan permintaan yg akan datang dari produk yg bersangkutan

5.       Perkiraan pangsa pasar proyek dgn mempertimbangkan tingkat permintaan, penawaran, posisi perusahaan dlm persaingan, & program pemasaran perusahaan

Ada banyak prosedur yg bisa diikuti agar studi pasar berjalan dgn efisien & efektif. Salah satu prosedur tersebut, memiliki tahapan sbb :

1.       Menentukan tujuan studi

Tujuan studi pasar umumnya adalah mengukur & memperkirakan permintaan guna menilai ketepatan waktu & harga dari proyek dlm memproduksi produk. Tujuan tersebut bersifat terlalu umum.

2.       Studi pasar informal

Studi informal adalah mendapatkan informasi dgn mewawancarai pihak-pihak yg berhubungan langsung dgn produk sejenis yg selama ini sudah ada di pasaran. Misalnya, orang-orang dari perusahaan pedagang besar, perantara pesaing, konsumen, & orang-orang lain yg berhubungan dgn industri yg bersangkutan. Informasi dari pihak-pihak tersebut memberikan gambaran kepada analis tentang situasi produk yg akan diteliti.

Jika studi informal dpt menghasilkan data yg dibutuhkan dgn baik & cukup maka analis tdk perlu mengadakan studi lebih lanjut. Studi informal ini tdk perlu dilakukan jika waktu pelaksanaan proyek sangat mendesak atau biaya menjadi masalah utama atau karena data lain tdk tersedia lagi.

3.       Studi pasar formal

Pelaksanaan studi pasar secara lebih teliti sering dibutuhkan karena sangat jarang data yg dikumpulkan pada studi informal dpt menjawab hal-hal penting yg ingin diteliti. Manfaat mengetahui tujuan studi secara rinci adalah dpt menentukan jenjang informasi penting yg ingin diteliti sehingga dpt direncanakan studi atau penelitian yg akan dilakukan. Rencana studi tersebut harus meliputi suatu deskripsi metode atau tugas yg akan dilakukan utk mendapatkan informasi yg dimaksud; meliputi rencana penelitian proyek secara menyeluruh, yg terdiri dari skedul kerja, waktu yg dibutuhkan, & biaya yg dibutuhkan utk melaksanakan studi atau penelitian tersebut. Tugas-tugas tersebut adalah :

a.        Membuat definisi daerah pasar produk, yaitu mendefinisikan sifat produk beserta spesifikasi yg detail & menentukan daerah jangkauan pasar yg diinginkan.

b.       Mendapatkan data sekunder. Data sekunder dpt diperoleh dari data perusahaan itu sendiri (proyek perluasan), buku petunjuk telepon, terbitan-terbitan mengenai masalah perdagangan, peraturan pemerintah, jurnal, & sumber-sumber lain utk mengetahui pemakai akhir, kelompok industri, alamat-alamat perusahaan calon pesaing & data pasar dari produk sejenis yg tersedia.

c.        Membuat rencana survei, yaitu membuat daftar pertanyaan yg akan diajukan kepada responden utk mengetahui siapa pemakai akhir produk tersebut. Tugas ini termasuk pula membuat format tabulasi.

d.       Tes lapangan dari daftar pertanyaan yg telah dibuat. Tujuannya adalah utk menguji daftar pertanyaan yg telah dibuat, apakah sudah dpt dimengerti atau belum. Jika belum, daftar pertanyaan tersebut perlu direvisi.

e.        Mengadakan survei pasar. Bertujuan utk mengumpulkan data pasar dari pemakai produk yg bersangkutan.

f.        Memproses data. Tujuannya antara lain utk mengetahui kondisi & siapa pembeli pada saat sekarang & prospeknya, alamat pabrik-pabrik yg sudah ada, biaya pengiriman & pengangkutan & masalah-masalah yg dihadapi para pemasok.

g.       Laporan akhir. Antara lain berisi pertanyaan tentang tujuan, keterangan mengenai prosedur penelitian pasar yg digunakan, temuan hasil penelitian, & kesimpulan.

4.       Studi data sekunder

Studi pasar secara formal adalah mencari & mendapatkan data serta menganalisisnya utk menjawab pertanyaan-pertanyaan yg telah dirumuskan di dalam tujuan. Data tersebut dpt berupa data sekunder atau data primer. Data sekunder adalah data yg telah dikumpulkan pada waktu sebelumnya oleh pihak lain atau pihak yg bersangkutan. Sedangkan data yg didapatkan langsung dari sumbernya utk pertama kalinya oleh pihak peneliti disebut data primer. Data sekunder dapat berasal dari kumpulan informasi & laporan perusahaan tahun-tahun sebelumnya, laporan-laporan yg ada di perpustakaan, kantor-kantor pemerintah, universitas, organisasi profesional & perdagangan atau sejenisnya. Data sekunder tersebut dpt berupa laporan pemerintah & terbitan-terbitan pemerintah, misalnya Nota Keuangan, Propenas, Peraturan-peraturan Pemerintah, Undang-undang, dsb. Bentuk lainnya, misalnya majalah, jurnal atau hasil-hasil penelitian para ilmuwan. Di Indonesia, salah satu sumber data sekunder yg sering dipakai adalah catatan statistik Biro Pusat Statistik (BPS) yg meliputi baik data ekspor maupun impor.

5.       Studi data primer

Jika data sekunder dinilai masih kurang lengkap sehingga belum bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan yg telah dirumuskan dalam tujuan secara memuaskan maka diperlukan data primer. Data primer diperoleh dari objek penelitian dgn melakukan survei atas pihak-pihak yg terlibat atau berhubungan dgn produk yg akan diteliti. Misalnya, pesaing, pejabat pemerintah, asosiasi perdagangan atau industri terkait, pembeli & pemakai.   

Metode pengumpulan data dilakukan dalam bentuk daftar pertanyaan yg dikirimkan lewat pos atau diberikan langsung, wawancara langsung, atau wawancara melalui telepon. Faktor-faktor yg mempengaruhi pemilihan metode pengumpulan data adalah waktu yg tersedia utk mengadakan survei, anggaran biaya yg tersedia, hasil yg diharapkan & kemampuan mengadakan penelitian dari masing-masing analis. Selain itu, jenis konsumen juga mempengaruhi pemilihan teknik pengumpulan data yg akan dipakai.

Setelah bentuk survei ditentukan, penentuan sampel responden yg akan diteliti perlu ditentukan pula. Alasan mendasar dari pemilihan sampel adalah tdk memungkinkan melakukan penelitian terhadap seluruh populasi mengingat keterbatasan biaya & waktu. Setelah mendapatkan data primer & sekunder, tahap selanjutnya adalah memproses & menganalisis data yg meliputi penyuntingan, pemberian kode, & tabulasi.

6.       Karakteristik permintaan saat ini

Dari hasil tabulasi data sekunder & primer, seorang analis dpt menentukan nilai & mendapatkan gambaran mengenai karakteristik pasar dari produk proyek. Karakteristik pasar, meliputi luas pasar, pangsa pasar, pola pertumbuhan pasar, saluran pasar, & karakteristik lainnya. Pasar meliputi seluruh individu & organisasi yg secara riil atau potensial merupakan konsumen suatu produk.

Pada dasarnya pasar meliputi konsumen, industri, perantara, & pemerintah. Usaha utk mengadakan klasifikasi pasar bisa ditinjau dari sifat produknya, misalnya produk awet atau tdk awet & produk baru atau produk yg sudah ada di pasar. Jadi, di dlm menentukan permintaan pasar & pasar potensial, perlu ditentukan lebih dahulu rencana pasar yg dituju & produknya. Pengukuran pasar merupakan usaha utk memperkirakan permintaan secara kuantitatif. Usaha memperkirakan pasar produk utk masa sekarang meliputi jumlah permintaan pasar, pangsa pasar, & pola pertumbuhan yg terjadi pada saat ini.

Permintaan pasar mencakup daerah geografis, kelompok konsumen & periode tertentu. Penentuan permintaan pasar meliputiusaha utk mendefinisikan pasar & memperkirakan luas pasar. Saat mendefinisikan pasar, perlu ditentukan apakah produk diperuntukkan bagi seluruh pasar atau segmen pasar tertentu. Konsep segmentasi pasar ini penting dlm analisis pasar karena setiap segmen pasar membutuhkan strategi bauran pemasaran yg berbeda-beda & bersifat khusus. Usaha utk memperkirakan luas seluruh pasar perlu dilakukan sebelum menentukan pangsa pasar perusahaan. Kesulitan yg sering dihadapi dlm melaksanakan usaha ini adalah, misalnya memperkirakan luas seluruh pasar bagi produk baru yg belum pernah ada dipasar. Hal ini disebabkan oleh ketergantungan analisi pada data yg sudah ada. Padahal utk produk baru, data historis belum ada. Utk mengatasi hal tersebut, analis perlu menggunakan data yg berhubungan dgn produk yg bersangkutan & kemudian memperkirakan tingkat kemungkinan, seperti permintaan bahan makanan, bahan bangunan atau barang-barang secara umum. Usaha lain adalah menggabungkan data sekunder & data primer. Hal yg perlu diperhatikan di dlm menentukan pangsa pasar adalah kondisi persaingan, harga yg terjadi & pola pertumbuhan pasar selama ini.

7.       Perkiraan permintaan yg akan datang

Setelah mengetahui keadaan pasar saat ini & pertumbuhannya, analis kemudian dpt memperkirakan permintaan yg akan dating dgn berbagai teknik peramalan, baik kuantitatif maupun kualittatif.

8.       Merencanakan strategi pemasaran

Pada tahap ini, peramalan penjualan telah dilakukan. Peramalan penjualan yg adalah perkiraan penjualan yg diharapkan dpt tercapai dlm kondisi perekonomian tertentu. Strategi pemasaran tersebut meliputi strategi produk, harga, promosi & distribusi.

9.       Menilai kelayakan pasar

Pengambilan keputusan pada tahap ini ditujukan utk menentukan perlu tidaknya proyek diteruskan atau pakah perlu diadakan penelitian pada aspek lain atau tdk. Jika hasil penelitian pasar memperlihatkan kesimpulan bahwa tdk ada permintaan produk yg memadai maka proyek dinyatakan tdk layak karena diperkirakan tdk akan berhasil di masa datang.

C. Menghitung Pasar Sekarang & Pasar yg akan datang

1.    Prosedur Pengukuran & Peramalan

Prosedur pengukuran & peramalan dimulai dari analisis ekonomi secara global, artinya diadakan proyeksi terhadap aspek-aspek makro, seperti aspek kependudukan & pendapatan penduduk atau kebijakan-kebijakan pemerintah terhadap produk yg diusulkan. Contoh analisis ekonomi lainnya adalah tingkat inflasi, pengangguran, tingkat bunga, jumlah ekspor, pengeluaran & tabungan masyarakat, investasi bisnis, pengeluaran pemerintah. Analisis ini akan menghasilkan peramalan Produk Nasional Bruto yg digunakan bersamaan dgn indikator ekonomi lainnya utk meramalkan penjualan industri & penjualan perusahaan. Hasil peramalan penjualan perusahaan merupakan ramalan pangsa pasar yg dikuasai perusahaan di dlm industri terkait.

Setelah melakukan peramalan penjualan tersebut, selanjutnya dilakukan analisis industri, yaitu analisis permintaan seluruh perusahaan yg menghasilkan produk sejenis dgn produk proyek. Analisis ini mencakup kondisi kebutuhan konsumen & permintaan industri selama ini, yg secara riil sudah dpt dipenuhi oleh perusahaan yg sudah ada, & prospeknya di masa datang.

Cara-cara yg dpt ditempuh utk mengukur & meramalkan permintaan dlm analisis industri, antara lain dgn :

a.        Menggunakan data impor & ekspor barang sejenis

Dg mempelajari data impor & ekspor dpt ditentukan besarnya permintaan pasar yg sebenarnya. Contoh formula tersebut:

PE = P + (I - E) + DC,  di mana    

PE     =    permintaan efektif yg dicari 

P       =    produksi dlm negeri selama masa bersangkutan   

I        =    impor

E       =    ekspor   

DC    =    jumlah perubahan cadangan produk, yakni selisih persediaan awal & akhir periode

Data yg digunakan sebaiknya data dgn periode waktu yg panjang, misalnya 10 tahun atau lebih utk menunjukkan kecenderungan (trend) permintaan pasar produk yg bersangkutan.

b.       Data permintaan barang sejenis di luar negeri

Dlm mengukur permintaan produk baru, data permintaan barang sejenis di negara lain bisa digunakan utk mengetahui gambaran perkembangan permintaan barang sejenis apabila produk tersebut sudah dipasarkan di negara lain.

c.        Menggunakan data produk pengganti

Dlm usaha memperkirakan permintaan produk-produk barang yg menghadapi persaingan dgn produk pengganti (substitusi), misalnya produk sabun batangan yg menghadapi persaingan dgn sabun deterjen, analis harus mempertimbangkan permintaan produk pengganti tersebut & bila perlu dilakukan analisis terhadap kedua jenis produk tersebut di negara lain utk melihat pola permintaan keduanya.

d.       Menggunakan data kapasitas produk lanjutannya

Utk mengukur & memperkirakan produk antara yg akan diproses lebih lanjut oleh perusahaan lain sebagai input, analisis pasar produk antara harus mempertimbangkan pula penilaian atas kapasitas & produksi barang-barang proses lanjutan sampai dgn produk akhirnya, baik keadaan masa lalu, sekarang, maupun utk masa datang.

Setelah mengadakan pengukuran & peramalan industri, tahap selanjutnya adalah mengukur & meramalkan permintaan proyek. Pada tahap ini meliputi dilakukannya analisis penjualan masa lalu dgn melihat posisi perusahaan di dlm persaingan yg diharapkan guna memperkirakan pangsa pasar yg akan dicapai. Bagi proyek baru hal tersebut tdk dpt dilakukan, kecuali dgn mengambil analogi & penyesuaian dgn perusahaan lain yg telah memproduksi produk sejenis atau yg mendekati kesamaan. Tahap terakhir adalah mengadakan pengawasan peramalan, yakni usaha mengadakan minimalisasi kesalahan peramalan dari berbagai teknik peramalan yg digunakan utk memilih teknik peramalan yg memadai.

a.        Mengukur permintaan sekarang

Permasalahan yg dihadapi dlm mengadakan analisis permintaan, baik sejak analisis ekonomis, industri, maupun permintaan proyek, adalah pengukuran permintaan sekarang & peramalan kondisi-kondisi tersebut pada masa yg akan datang. Pengukuran permintaan sekarang berarti analisis kondisi sekarang & sebelumnya sebagai sumber informasi utk memprediksi keadaan yg akan datang dgn asumsi keadaan masa lalu akan berulang kembali di masa datang. 2 hal yg akan dibicarakan dlm pengukuran permintaan sekarang adalah :

1)                   pasar potensial

Dlm pengukuran permintaan sekarang, analis perlu mengukur pasar potensial, yaitu jumlah penjualan maksimal (dlm unit atau rupiah) ng bisa dicapai oleh seluruh perusahaan dlm industri yg bersangkutan selama suatu waktu & dlm tingkat usaha-usaha pemasaran serta keadaan lingkungan tertentu. Salah satu metode yg bisa dipakai adalah Metode Rasio Rantai (Chain Ratio Method), yaitu suatu metode perhitungan pasar potensial yg mengalikan suatu angka dasar dgn beberapa persentase penyesuaian.

2)                   pangsa pasar

Selain mengukur pasar potensial, suatu perusahaan perlu mengetahui bagian penjualan nyata/aktual perusahaan dlm industri yg bersangkutan di pasar. Hal tersebut berarti bahwa perusahaan harus mengidentifikasikan pula pesaingnya & memperkirakan besarnya penjualan pesaing tersebut. Meskipun sulit mendapatkan data penjualan yg sebenarnya dari para pesaing, perusahaan tetap bisa mengukur prestasinya di dlm industri.

b.       Meramal permintaan

Peramalan produksi & penjualan suatu produk yg permintaannya stabil dari waktu ke waktu & tdk ada persaingan relatif lebih mudah dibandingkan dgn peramalan produksi atau penjualan produk yg memiliki kondisi sebaliknya. Pada kenyataannya, dlm sebagian besar pasar, permintaan pasar keseluruhan, & permintaan produk perusahaan sangat tdk stabil. Oleh karena itu, peramalan menjadi suatu hal yg penting sekali.

Teknik-teknik peramalan yg ada dibuat atas dasar :

1)       segala sesuatu yg dikatakan, misalnya peramalan berdasarkan pendapat wiraniaga (salesmen), pendapat konsumen/pembeli, & pendapat para ahli.

2)       segala sesuatu yg dikerjakan, contohnya Metode Tes Pasar. Metode Tes Pasar biasanya dilakukan utk meramalkan & mendapatkan reaksi pembeli atas produk baru atau produk yg sudah ada di pasar, tetapi menggunakan saluran distribusi baru atau memasuki daerah pemasaran baru.

3)       segala sesuatu yg telah dilakukan masyarakat, misalnya analisis catatan perilaku pembelian para pembeli di masa lalu & teknik peramalan dgn metode statistik, misalnya analisis runtut waktu. Teknik peramalan bisa pula dikelompokkan ke dlm analisis kualitatif & kuantitatif. Teknik kualitatif biasanya merupakan peramalan berdasarkan pendapat suatu pihak, & datanya tdk bisa dibuat dlm angka. Teknik peramalan tersebut, misalnya peramalan pendapat & peramalan dgn menggunakan survei, misalnya survei pembeli, pendapat para wiraniaga, pendapat pimpinan, pendapat para ahli, & tes pasar.

Sebaliknya, teknik peramalan kuantitatif merupakan teknik peramalan yg mendasarkan pada data masa lalu, dpt dikuantitaskan dlm angka, & diasumsi bahwa keadaan masa lalu akan berulang kembali di masa yg akan datang.

Teknik peramalan kuantitatif dpt dikelompokkan menjadi 2, yaitu :

a)    peramalan sederhana, perhitungan dlm peramalan sederhana adalah perhitungan matematis sederhana

b)   peramalan statistik, meliputi Analisis Runtut Waktu (time series analysis) & Analisis Regresi-Korelasi.

Beberapa teknik peramalan tersebut akan dibahas secara ringkas sbb.

a)       Survey pembeli (survey of buyers intentions)

Teknik peramalan ini bertujuan utk mengetahui kecenderungan yg akan dilakukan oleh para pembeli dlm menghadapi keadaan tertentu. Survei ini bisa bermanfaat jika pembeli memiliki sikap yg jelas & dpt diformulasikan & diinformasikan kepada pihak yg mengadakan survei. Utk mengukur kecenderungan membeli barang konsumsi, antara lain dgn menggunakan skala kemungkinan pembeli termasuk mengidentifikasi kondisi keuangan & ekonomi calon pembeli, tingkat ketidaksenangan serta tingkat kesenangan terhadap produk yg ditawarkan.

Utk barang industri, survei lebih dititikberatkan pada masalah peralatan, bahan baku, & kepabrikan lainnya. Survei sikap pembeli barang industri lebih mudah dilakukan karena jumlah pembeli industri tdk sebanyak pembeli eceran serta pembeli memiliki sikap yg jelas & mau mengemukakan sikapnya.

b)      Peramalan berdasarkan pendapat tenaga pemasaran (composite of sales force opinions)

Jika survei pembeli secara langsung tdk bisa dijalankan, perusahaan dpt menggunakan tenaga pemasaran sebagai sumber informasi utk mengadakan peramalan. Kelemahan metode ini adalah terlalu optimis atau pesimisnya peramalan oleh tenaga pemasaran tersebut sehingga dpt menyebabkan peramalan yg terlalu tinggi atau sebaliknya. Utk mengatasi hal tersebut perusahaan dpt memberikan insentif kepada tenaga pemasaran yg mengajukan ramalan terbaik. Dgn demikian, diharapkan prestasi tenaga pemasaran dpt lebih terpacu utk menghasilkan yg lebih baik.

c)       Pendapat para ahli (expert opinion)

Para ahli yg dilibatkan dlm peramalan di sini meliputi dealer, distributor, pemasok, konsultan pemasaran, & asosiasi dagang. Misalnya, secara periodik, dealer diminta menentukan target penjualan yg ingin dicapai atau setiap periode tertentu perusahaan membeli paket peramalan industri dari sebuah jasa konsultan.

d)      Tes pasar (market test)

Tujuan mengadakan tes pasar adalah utk mempelajari reaksi konsumen & dealers dlm menangani, menggunakan, & membeli ulang produk-produk secara nyata & utk mengetahui luas permintaan.

Metode tes pasar antara produk konsumen berbeda dgn produk industri. Dlm mengadakan tes pasar produk konsumen, perusahaan memiliki 4 periode yg akan diukur, yaitu percobaan, percobaan pertama, adopsi, & frekuensi pembelian. Terdapat 4 metode tes pasar, yakni :

(1)     penelitian gelombang penjualan (Sales-wave Research), konsumen diberi produk percobaan secara cuma-cuma atau dgn harga yg lebih murah dibandingkan dgn produk pesaing (jika barang tersebut sudah ada di pasaran) selama 3 sampai 5 kali.

(2)     teknik toko tiruan (Simulated Store Technique), membutuhkan biaya yg lebih besar daripada metode sebelumnya. Perusahaan memilih beberapa toko atau pusat pembelanjaan utk disaring (screening). Kemudian, konsumen diberikan sejumlah uang & diundang di salah satu toko tersebut sehingga mereka bisa membelanjakan atau memilih produk baru di antara produk-produk lainnya. Beberapa minggu kemudian, konsumen tersebut dimintai keterangan (lewat telepon) utk mendapatkan alasannya mengapa mereka membeli atau tdk. Metode ini meskipun membutuhkan biaya yg tdk sedikit, tetapi memberikan hasil yg tepat.

(3)     Controlled Test Marketing (Minimarket Testing), mengadakan wawancara terhadap beberapa konsumen utk mengumpulkan informasi mengenai kesadaran mereka terhadap produk.

(4)     Tes pasar (Market Test), biasanya dilakukan bekerja sama dgn perusahaan riset pasar & mengadakan tes pasar di berbagai kota atau daerah tujuan pasar perusahaan.

Tes pasar produk industri biasanya dilakukan sepenuhnya di laboratorium utk mengukur penampilannya, kecocokan kegunaan, disain, & biaya operasi. Metode tes pasar produk industri yg umum dilakukan adalah Product-use Test, yaitu dgn memilih beberapa konsumen potensial utk diminta mencoba produk yg bersangkutan. Metode lain adalah dgn memperkenalkan produk baru tersebut melalui pameran dagang. Analisis statistik terdiri atas :

(1)     analisis runtut waktu (time series analysis)

Banyak perusahaan meramal permintaannya dgn berdasarkan pada data historis. Data historis runtut waktu, seperti data penjualan masa lalu, memiliki 4 komponen yg dpt digunakan & dpt diproyeksikan utk menemukan permintaan masa datang, yaitu :

(a)     trend (T) merupakan suatu kecenderungan prestasi masa lalu baik kecenderungan meningkat atau menurun yg menunjukkan aktivitas ekonomi dlm dinamika perekonomian & merupakan keadaan jangka panjang dlm ukuran waktu menurut fenomena ekonomi.

(b)     variasi siklis menunjukkan gerakan perubahan penjualan. Penjualan dipengaruhi oleh kegiatan ekonomi secara luas yg cenderung bersifat periodik.

(c)      variasi musim, yakni suatu pola perubahan tertentu yg bersifat periodik dlm 1 tahun. Satuan waktu yg dipakai bisa harian, mingguan, bulanan, atau triwulanan. Komponen tersebut sangat erat hubungannya dgn faktor iklim, hari libur, & kebiasaan dagang.

(d)     variasi tdk beraturan, meliputi segala sesuatu kejadian yg tdk bisa diduga & diramalkan semula. Misalnya, adanya pemogokan total seluruh negeri utk menuntut kenaikan upah, bencana alam, kebakaran, dsb.

Analisis Runtut Waktu terdiri atas dekomposisi rencana penjualan murni ke dlm 4 komponen tersebut di atas. Kemudian, komponen-komponen tersebut digabungkan kembali utk menghasilkan peramalan penjualan. Contoh sederhana adalah sbb :

Suatu perusahaan yg menjual banyak jenis produk & yg ingin meramalkan penjualannya secara efisien & ekonomis, dpt menggunakan teknik Exponential Smoothing. Rumus teknik Exponential Smoothing sederhana utk meramal penjualan pada periode selanjutnya adalah:

            Q_t+1 = a S_t + (1 - a)Q_t

Q_t+1  =  ramalan penjualan pada periode selanjutnya

A       =  konstanta smoothing, yg besarnya 0 £ a £ 1

S_t       =  penjualan nyata pada periode t

Q_t     =  ramalan penjualan pada periode t

(2)     analisis regresi-korelasi

Analisis runtut waktu lebih banyak menitikberatkan pada faktor waktu daripada faktor-faktor yg mempengaruhi variabel tdk bebas. Analisis regresi-korelasi adalah suatu perhitungan statistik yg dibuat utk menemukan faktor-faktor penting yg mempengaruhi variabel yg diramal & besarnya pengaruh tersebut. Sebagai contoh, faktor-faktor yg mempengaruhi penjualan adalah harga, pendapatan, penduduk, & promosi.

Dlm analisis regresi-korelasi, terdapat 2 jenis variabel, yaitu variabel tdk bebas & variabel bebas. Variabel bebas adalah variabel yg besarannya tdk tergantung pada variabel lain, sedangkan variabel tdk bebas adalah variabel yg besarannya tergantung/dipengaruhi oleh variabel lain. Variabel tdk bebas (Y) merupakan fungsi dari faktor-faktor bebas (X₁, X₂, X₃, ..., X_n).

Terdapat 2 konsep regresi-korelasi, yakni linier sederhana & berganda. Analisis regresi-korelasi sederhana memiliki satu variabel bebas dlm model, yg dpt dituliskan sbb.

Y = a + bx

Sedangkan teknik regresi-korelasi berganda memiliki variabel bebas lebih dari satu.

                                                Y = f (X₁, X₂, ..., X_n)

dgn model:

            Y = a + b₁X₁ + b₂X₂ + ... + b_kX_k

2.   Pengawasan Peramalan

Teknik peramalan yg digunakan tdk selalu tepat karena teknik peramalan yg digunakan belum tentu sesuai dgn sifat datanya atau disebabkan oleh kondisi di luar perusahaan yg mengharuskan perusahaan perlu menyesuaikan diri. Oleh karenanya, perlu diadakan pengawasan peramalan sehingga dpt diketahui dgn segera apakah teknik peramalan yg digunakan sudah sesuai atau tdk. Apabila tdk sesuai, perusahaan harus memilih & menentukan teknik peramalan yg lebih sesuai. Apabila telah sesuai, tetapi belum sempurna, perusahaan dpt melakukan perubahan secukupnya sehingga dpt meminimalkan penyimpangan yg terjadi.

Pada prinsipnya, pengawasan peramalan dilakukan dgn membandingkan hasil peramalan dgn kenyataan yang terjadi. Penggunaan teknik peramalan yg menghasilkan penyimpangan terkecil adalah teknik peramalan yg paling sesuai. Jadi, semakin kecil nilai penyimpangan yg terjadi semakin tepat teknik peramalan tersebut digunakan. Beberapa teknik utk mengetahui nilai penyimpangan adalah sbb.

a.      Kesalahan Absolut Rata-rata (Deviasi Rata-rata)

Yaitu mencari selisih absolut antara nilai peramalan & nilai riil dgn formula berikut.

                                    RKA =

                                                        

RKA     =    rata-rata kesalahan absolut

Y          =    data riil

Y'         =    data peramalan

n          =    jumlah data peramalan

        =    nilai mutlak

b.   Kesalahan Kuadrat Mean Akar (Deviasi Standar)

Yakni akar dari hasil membagi jumlah kuadrat selisih antara nilai peramalan & nilai riil dgn banyaknya periode data yg digunakan (n).

KKMA =

                                                                                 

KKMA    =  kesalahan kuadrat mean akar

Y             =  data riil

Y'            =  data peramalan

n             =  banyaknya periode data peramalan

c.   Tes Korelasi

Dgn rumus :

r =                                                                                       

r        =    koefisien korelasi

Y       =    data riil

Y'      =    data peramalan

z        =    means data riil

d.   Control Limit

Menentukan batas atas (upper control limits) & batas bawah (lower control limits). Jika selisih antara nilai riil & nilai peramalan masih di dlm batas atas & bawah maka teknik peramalan yg digunakan masih bisa dipertanggungjawabkan.

 (D of F) R =  

                                

Jika misalnya digunakan 3 standar deviasi maka:

Batas atas     =   2,66 ´ (D of F) R

Batas bawah = -2,66 ´ (D of F) R

(D of F) R                  =    degree of freedom

å marginal (Y - Y')     =    jumlah jarak bergerak

                    Y           =    nilai riil

                    Y'          =    nilai peramalan

                    n          =    banyaknya periode data peramalan

3.   Analisis Pesaing

Pada masa sekarang ini, manajer pemasaran tdk cukup hanya memahami perilaku konsumen. Perusahaan-perusahaan harus bekerja lebih keras utk merebut pangsa pasar sehingga perusahaan-perusahaan tersebut mulai memperhatikan pesaing-pesaingnya di samping tetap berusaha memahami konsumen. Karena itu, analisis pesaing sangat diperlukan bagi efektivitas pemasaran. Perusahaan harus senantiasa membandingkan strategi produk, harga, saluran distribusi, & promosi yg dimilikinya dgn yg dimiliki pesaing-pesaingnya. Strategi pesaing memiliki kekuatan & kelemahan yg dpt dipakai perusahaan sebagai pertimbangan utk menyusun strategi balik atau mempertahankan diri. Hal-hal yg perlu diperhatikan dlm analisis pesaing adalah :

a.   Identitas pesaing

Terdapat 4 pesaing jika dilihat dari konsep substitusi produk, yaitu :

1)       Perusahaan yg menawarkan produk & jasa yg sejenis & sama dgn perusahaan, utk memenuhi kebutuhan konsumen yg sama, & pada harga yg sama pula, misalnya perusahaan Coca Cola & Pepsi Cola.

2)       Perusahaan yg menghasilkan produk atau kelompok produk yg sama, misalnya PT. Coca Cola dgn semua perusahaan minuman.

3)       Persaingan sesama perusahaan yg menawarkan jasa yg sama. Misalnya, PT. Coca Cola bersaing dgn selain perusahaan yg memproduksi makanan & minuman.

4)      Tingkat persaingan yg lebih luas adalah sesama perusahaan yg menghasilkan produk konsumen atau seluruh kebutuhan manusia, yg meliputi baik barang maupun jasa, misalnya rekreasi, barang-barang rumah tangga.

Jika dilihat dari konsep industri & pasar persaingan dpt dikelompokkan menjadi 2, yaitu :

1)       Persaingan atas dasar konsep industri. Persaingan atas dasar konsep industri. Industri didefinisikan sebagai sebuah kelompok perusahaan yg menawarkan suatu produk atau kelompok produk yg bisa saling menggantungkan satu sama lain. Istilah saling menggantikan dlm hal ini dihubungkan dgn asumsi elastisitas permintaan yg tinggi. Artinya jika produk yg diproduksi Perusahaan A menurunkan harga maka permintaan barang sejenis yg diproduksi oleh Perusahaan B mengalami penurunan. Oleh karena itu, dgn adanya penurunan harga barang produksi A, konsumen atas produk perusahaan B beralih ke produk produksi A. Berdasarkan konsep industri, sebuah perusahaan yg ingin sukses dlm persaingan harus memahami pola persaingan di dlm industrinya.

2)      Persaingan atas dasar konsep pasar. Dlm persaingan atas dasar konsep pasar, perusahaan menghadapi pesaing yg memiliki konsumen yg sama sehingga perusahaan harus selalu bersaing utk memuaskan kebutuhan konsumen.

b.   Strategi pesaing

Pada prinsipnya, semakin seragam strategi yg dijalankan maka semakin ketat persaingan yg dihadapi. Sebelum memahami strategi pesaing, perlu diketahui lebih dahulu pengertian kelompok strategis (strategic groups). Kelompok strategis ialah kelompok perusahaan di dlm suatu industri yg mempunyai strategi yg sama satu dgn lainnya.

Hal-hal yg perlu diperhatikan dlm mengidentifikasikan kelompok strategi adalah masalah yg dihadapi masing-masing perusahaan berbeda, tetapi apabila suatu kelompok strategis berhasil memasuki pasar salah satu kelompok strategi lain maka anggota dlm kelompok strategis yg baru dimasukinya akan menjadi pesaing utamanya.

c.   Tujuan Pesaing

Perusahaan perlu mengetahui tujuan pesaingnya dgn cara mengamati perilaku operasi perusahaan pesaing. Salah satu anggapan yg sering dipakai adalah bahwa setiap perusahaan memiliki bauran tujuan sehingga perusahaan perlu mengetahui tujuan pesaingnya yg dpt dilihat dari profitabilitas, pertumbuhan pangsa pasar, aliran kas, teknologi, pelayanan & kinerja perusahaan pesaing. Dari pengetahuan tersebut, perusahaan dpt mengetahui prestasi keuangan pesaing, reaksi pesaing terhadap strategi pesaing lainnya.

d.   Kekuatan & Kelemahan Pesaing

Guna melihat kelemahan & kekuatan pesaing, variabel-variabel yg dpt dipakai utk menganalisis kekuatan & kelemahan pesaing adalah penjualan, pangsa pasar, profit margin, tingkat pengembalian investasi (Return on Investment (ROI)), aliran pangsa pasar, aliran kas, investasi baru, & kapasitas pabrik pesaing.

Utk mendapatkan data tersebut tdk mudah. Secara umum, perusahaan dpt mempelajari kekuatan & kelemahan pesaing dari data sekunder, pengalaman pribadi, & informasi tidak formal (misalnya dari hasil pembicaraan mulut ke mulut). Informasi mengenai kekuatan & kelemahan pesaing bisa didapat pula dari data primer melalui informasi langsung dari konsumen, pemasok, & dealer.

e.   Pola Reaksi Pesaing

Perusahaan perlu mempelajari pola reaksi pesaing dlm menghadapi strategi perusahaan. Ada beberapa reaksi umum perusahaan terhadap tindakan pesaingnya, yaitu reaksi lambat terhadap gerakan pesaing lain, reaksi yg tertuju pada beberapa strategi pesaing saja, bereaksi cepat & kuat, & bereaksi stokatis, yaitu reaksi yg tdk bisa diduga sebelumnya.

D. STRATEGI PEMASARAN

Hasil analisis pasar & pemasaran dlm kaitannya dgn studi kelayakan prodyek adalah proyeksi penjualan proyek. Proyeksi penjualan proyek tersebut merupakan perkiraan penjualan yg diharapkan tercapai berdasarkan pada kondisi perekonomian yg ada, persaingan yg dihadapi, & usaha-usaha pemasaran, atau dgn kata lain proyeksi penjualan proyek merupakan target pasar yg harus dicapai oleh proyek/perusahaan.

Utk dpt berhasil mewujudkan rencana dari hasil analisis pasar sehingga dicapai tingkat penjualan yg diharapkan, diperlukan usaha-usaha pemasaran proyek. Usaha-usaha pemasaran proyek meliputi kesatuan strategi yg dikoordinasi & dikontrol oleh perusahaan & digunakan perusahaan utk mencapai target pasar yg telah ditetapkan. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan mengenai pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, & alokasi pemasaran.

Manajemen pemasaran harus menentukan jumlah pengeluaran pemasaran utk mencapai tujuan pemasaran. Biasanya perusahaan-perusahaan akan menentukan besarnya biaya pemasaran dlm persentase terhadap penjualan. Perusahaan yg memasuki suatu pasar mencoba mempelajari perbandingan pengeluaran pemasaran terhadap penjualan dari pesaingnya. Bahkan sering beberapa perusahaan mengeluarkan biaya pemasaran lebih besar daripada rata-rata rasio industri dgn harapan mendapatkan pangsa pasar yg lebih tinggi dibandingkan dgn para pesaing. Setelah menentukan besarnya anggaran pemasaran, manajemen perlu membagi anggaran tersebut ke dlm alat-alat pemasaran dlm bauran pemasaran. Pengertian bauran pemasaran ialah suatu kesatuan usaha utk memasarkan produk yg digunakan perusahaan utk mencapai tujuan (target pasar). Variabel-variabel di dlm kesatuan usaha memasarkan produk yg selama ini dikenal adalah produk, harga, saluran distribusi, & promosi. Artinya, dgn kondisi & waktu tertentu dlm usaha memasarkan produknya, perusahaan harus memutuskan seberapa tingkat kualitas produknya yg akan diproduksi, dgn harga berapa, saluran distribusinya bagaimana & promosinya dlm bentuk apa saja. Selanjutnya, perusahaan perlu mengadakan alokasi biaya kepada variabel produk, harga, saluran distribusi, & promosi.

Dlm menetapkan strategi pemasaran, selain pertimbangan-pertimbangan yg telah disebutkan sebelumnya, perusahaan perlu memperhatikan posisi perusahaan yg diinginkan di dlm industri, yakni sebagai pemimpin pasar, yaitu memiliki pangsa pasar terbesar, sebagai penantang, sebagai pengikut, atau sebagai spesialis pasar. Selain itu tahap kehidupan produk yg akan diproduksi perlu pula dipertimbangkan, yakni dlm tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, atau penurunan.

Merencanakan Program Pemasaran

Program pemasaran juga sangat perlu ditentukan oleh manajemen utk mendukung strategi pemasaran yg telah ditetapkan. Strategi pemasaran ini menyangkut produk, harga, saluran distribusi, & promosi. Program pemasaran yg menyangkut produk meliputi kualitas produk, pembungkusan, pemberian merek, & pelayanan. Sebagai contoh, PT X selain memproduksi berbagai kualitas, bentuk, & pembungkus mesin komputer, juga memberikan pelayanan seperti pengangkutan, perbaikan & memberikan kursus komputer.

Program pemasaran lain yg penting utk diperhatikan adalah penentuan harga. Harga merupakan jumlah uang yg harus dibayar oleh konsumen yg ingin membeli produk perusahaan. Perusahaan harus memutuskan tingkat harga dgn mempertimbangkan berbagai tahap dlm distribusi, potongan, pembayaran kredit. Harga yg ditentukan harus sama dgn nilai barang yg ditawarkan. Jika tdk, konsumen akan lari ke produk pesaing. Place atau saluran distribusi merupakan berbagai usaha yg dilakukan perusahaan dlm rangka memudahkan konsumen utk mendapatkan produk. Usaha-usaha tersebut meliputi mengidentifikasi, memilih, & menghubungkan berbagai perantara & fasilitator pemasaran sehingga produk secara efektif dpt tersedia di pasar.

Promosi merupakan usaha perusahaan utk menginformasikan produknya kepada konsumen & berusaha mempengaruhi mereka agar pembeli produk perusahaan tersebut. Jenis promosi yg bisa dilakukan adalah iklan, promosi penjualan, publisitas, & usaha mempengaruhi konsumen dgn salesmen. Berikut ini bauran pemasaran ditinjau dari aspek pasar.

1.    Perencanaan  Produk

Produk adalah unsur yg pertama & penting dalam bauran pemasaran. Strategi produk merupakan koordinasi keputusan yg menyangkut bauran produk, pengelompokan produk, produk secara individu, & produk jasa.

Definisi bauran produk menurut Kotler (2008) adalah kesatuan kelompok produk & jenisnya yg ditawarkan penjual kepada pembeli, sedangkan yg disebut dgn kelompok produk (product line) adalah sekelompok produk  yg sama, dipasarkan melalui cara-cara yg sama, & memiliki harga jual yg kurang lebih sama. Perusahaan perlu membuat keputusan yg berkenaan dgn produk secara individu, yaitu menyangkut masalah kualitas produk, pemberian merek, pembungkusan, & pemberian label.

Hal yg perlu diperhatikan dlm manajemen produk jasa, seperti tukang cukur, kantor akuntan, konsultan, konsultan hukum, rumah sakit adalah produk jasa tdk berwujud, tdk dpt dipisahkan, tdk tetap, & mudah rusak. Tiap-tiap sifat tersebut di atas menimbulkan masalah & membutuhkan strategi tersendiri. Manajemen harus menemukan cara utk membuat produk jasa menjadi berwujud, meningkatkan produktivitas, membuat standardisasi kualitas yg sering berubah, & selalu meningkatkan pelayanan.

Setiap produk yg ditawarkan kepada konsumen dpt dilihat berdasarkan 3 tingkat, yaitu :

a.        Inti produk itu sendiri yg merupakan pelayanan yg penting bagi pembeli

b.       Produk yg berwujud, berdasarkan kualitasnya, merek, penampilannya, & pembungkusannya

c.       Produk yg baik, diikuti dgn berbagai pelayanan yg menyertai produk tersebut, seperti jaminan, pemasangan, pelayanan perawatan, & pengangkutan gratis

Masalah bauran produk dihadapi oleh banyak perusahaan yg menangani lebih dari 1 macam produk. Terdapat 4 dimensi utk menyusun strategi produk, yaitu :

a.        Dilihat dari lebarnya, artinya berapa banyak kelompok produk yg akan diproduksi/dijual

b.       Dilihat dari panjangnya, yaitu jumlah jenis dlm bauran produk

c.        Ditinjau dari kedalamannya, yakni jumlah variasi setiap produk yg ditawarkan

d.       Dilihat dari konsistensinya, yaitu seberapa jauh hubungan berbagai kelompok produk terhadap pemakaian akhir, kebutuhan produksi, & saluran distribusi

4 dimensi tersebut membantu perusahaan utk mendefinisikan strategi produknya, yakni perusahaan akan memperlebar kelompok produknya atau yg tdk dgn menambah kelompok produk, atau perusahaan ingin memperpanjang kelompok produknya menjadi perusahaan yg memproduksi bahan baku sampai dgn barang jadi, atau perusahaan akan menambah variasi jenis produknya, atau perusahaan akan menambah atau mengurangi konsistensi kelompok produknya.

Hal-hal yg perlu dilakukan perusahaan dlm kebijakan produk adalah :

a.        Menentukan merek yg disesuaikan dgn kualitas, penampilan & disain produk

b.       Pembungkusan yg bertujuan utk melindungi produk, penghematan, kemudahan & promosi

c.        Pemberian label yg bertujuan utk identifikasi, deskripsi & promosi produk

2.   Perencanaan  Harga

Walaupun faktor bukan harga mulai memainkan peranan dlm proses pemasaran modern, harga tetap merupakan unsur yg memegang peranan penting. Dlm kaitannya dgn studi kelayakan, masalah penentuan harga merupakan masalah yg pertama kali dihadapi dlm penentuan harga bagi proyek baru. Dlm penentuan harga bagi proyek baru ini, perusahaan menghadapi 6 tahapan, yaitu:

a.        Perusahaan harus menentukan tujuan perusahaan. Misalnya, bertahan, maksimisasi profit, pendapatan maksimal, tingkat pertumbuhan penjualan maksimal, atau kualitas produk tinggi.

b.       Perusahaan perlu menentukan skedul permintaan yg menunjukkan jumlah yg bisa dibeli setiap periode pada setiap pilihan harga. Semakin tdk elastisnya permintaan terhadap produk, semakin tinggi harga produk bisa ditetapkan.

c.        Perusahaan memperkirakan perbedaan biaya setiap tingkat keluaran (output).

d.       Perusahaan meneliti harga pesaing sebagai dasar utk menentukan harga, dgn cara mempelajari daftar pesaing, mengirimkan “mata-mata” yg berpura-pura membeli produk pesaing, atau dgn mewawancarai konsumen produk pesaing.

e.        Memilih metode penentuan harga, misalnya penentuan harga mark up, going rate pricing (penentuan harga berdasarkan harga pesaing), penentuan harga target kembali, perceived value pricing, yaitu atas dasar persepsi pembeli terhadap produk, & sealed-bid pricing, yaitu penentuan harga utk keperluan lelang sehingga perusahaan cenderung menentukan harga yg lebih rendah dibandingkan dgn pesaing dgn maksud dpt memenangkan tender.

f.        Penentuan harga utk proyek baru adalah memilih harga akhir dgn memasukkan unsur psikologis dlm penentuan harga, koordinasi dgn elemen bauran pemasaran lainnya, mencocokkan dgn kebijakan penentuan harga perusahaan & memastikan pemilihan harga akhir ini dpt diterima oleh para distributor, tenaga pemasaran, pesaing, pemasok & pemerintah.

3.   Perencanaan Saluran Distribusi

Akhir-akhir ini para produsen tdk menjual langsung produknya kepada pemakai akhir melainkan melalui penghubung/perantara pemasaran. Perusahaan menghadapi banyak kemungkinan penyaluran produknya ke pasar/konsumen. Mereka bisa menjual langsung tanpa perantara atau memilih 1, 2, atau lebih perantara. Perantara yg membeli produk produsen, memiliki, & menjual kembali adalah disebut perantara penjual (merchant middlemen). Misalnya, pedagang besar & pengecer. Perantara lain disebut perantara agen (agen middlemen), yaitu melakukan pencarian konsumen, mengadakan tawar-menawar atas nama produsen, tetapi tdk memiliki produk yg diperjualbelikan. Contoh, broker, agen penjualan, wakil perusahaan, dsb. Bentuk perantara lainnya adalah fasilitator yg membantu dlm distribusi produk, tetapi tdk memiliki, tdk mengadakan tawar-menawar maupun membeli produk yg diperjualbelikan, seperti bank, perusahaan pengangkutan, perusahaan pergudangan, biro iklan, dsb.       

Menentukan & memilih saluran distribusi adalah merupakan pekerjaan yg paling rumit yg dihadapi oleh perusahaan. Setiap sistem saluran menghasilkan tingkat penjualan & biaya yg berbeda-beda. Begitu memilih suatu sistem saluran distribusi, perusahaan harus menjalankan sistem tersebut selama kurun waktu yg relatif lama. Pemilihan saluran distribusi akan mempengaruhi & dipengaruhi oleh elemen-elemen lain dlm bauran pemasaran.

Fungsi perantara (istilah lain dari saluran distribusi) adalah memberikan informasi, mengadakan promosi, mengadakan tawar-menawar, pembiayaan, pengambil risiko, kepemilikan, pembayaran, & pemberian nama. Hal-hal yg perlu dilakukan dlm merencanakan saluran distribusi adalah :

a.        Menentukan pelayanan yg diharapkan dari para anggota saluran distribusi, yakni meliputi jumlah unit produk yg diterima konsumen pada setiap pengiriman (lot size). Semakin kecil jumlah yg diterima konsumen pada setiap pengiriman, semakin besar pelayanan yg diharapkan dari para penyalur. Pelayanan lainnya adalah waktu tunggu, yaitu lamanya rentang waktu pemesanan sampai penerimaan produk. Semakin cepat semakin baik, itu yg diharapkan para konsumen. Desentralisasi pasar juga merupakan pelayanan. Semakin besar desentralisasi pasar semakin kecil biaya pengangkutan kepada konsumen. Pelayanan yg dibutuhkan konsumen adalah semakin banyak variasi produk yg ditawarkan, maka semakin besar tingkat pelayanan yg diharapkan dari penyalur.

b.       Menentukan tujuan & batasan saluran distribusi

c.        Mengidentifikasi pilihan saluran distribusi yg penting, yg meliputi jenis & jumlah penyaluran, intensif atau distribusi selektif

d.      Menentukan hak & tanggung jawab penyalur

Hal-hal yg perlu diperhatikan dlm merencanakan saluran distribusi adalah bahwa anggota penyalur harus secara rutin dievaluasi dgn membandingkan prestasi sekarang dgn periode sebelumnya atau dgn membandingkan prestasi anggota satu dgn anggota lainnya. Modifikasi saluran perlu dilakukan secara periodik utk menyesuaikan dgn perubahan lingkungan pemasaran, misalnya dgn menambah atau mengurangi anggota penyalur.

4.   Perencanaan  Promosi

Komunikasi pemasaran merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yg dpt berwujud iklan, promosi penjualan, publikasi atau personal selling. Prinsip utama mengadakan promosi adalah utk mengadakan komunikasi dgn konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus mengetahui siapa yg akan dituju & bagaimana cara mendapatkan audience.

Merencanakan & membuat program promosi menyangkut 6 tahap, yaitu :

a.        Perencanaan program promosi harus mengidentifikasikan target audience yg ingin dicapai & sifat-sifatnya, termasuk image yg ingin diciptakan terhadap produk.

b.       Perencana harus mendefinisikan tujuan mengadakan komunikasi dlm promosi, misalnya utk menciptakan kesadaran terhadap produk, pengetahuan, kesenangan, preferensi, kepercayaan atau pembelian terhadap produk.

c.        Perusahaan perlu merencanakan ‘pesan’ yg ingin disampaikan. Perencanaan pesan tersebut meliputi isi, struktur, format, & sumber.

d.       Memilih saluran komunikasi baik komunikasi personal (langsung) meliputi nonpersonal (melalui media).

e.        Memperkirakan anggaran promosinya. Metode yg digunakan utk menentukan anggaran promosi adalah :

1)       The affordable method, merupakan cara menentukan anggaran promosi atas dasar kemampuan perusahaan menurut pendapat para perencana promosi

2)       The percentage-of-sales method, digunakan utk menentukan anggaran promosi dan cara menentukan persentase tertentu atas penjualan

3)       The competitive-parity method, merupakan salah satu metode menentukan anggaran promosi atas dasar biaya promosi pesaing

4)       The objective-and-task method, perencana promosi harus mendefinisikan tujuan tertentu & menentukan tugas-tugas yg harus dijalankan sebelum menentukan anggaran promosi

f.        Setelah anggaran promosi berhasil disusun, perlu dialokasikan kepada tiap-tiap alat promosi (bauran promosi), yaitu iklan, promosi penjualan, publikasi, & personal selling. Faktor-faktor yg mempengaruhi bauran promosi adalah :

1)       Jenis pasar produk. Misalnya, antara produk konsumen (lebih menitikberatkan pada iklan) & produk industri (lebih menitikberatkan pada personal selling)

2)       Strategi mendorong/push (lebih banyak personal selling & promosi dagang) atau strategi menarik/pull (lebih banyak mengadakan iklan)

3)       Tahap kesiapan pembeli. Misalnya, iklan & publikasi lebih banyak dilakukan utk mengundang kesadaran konsumen terhadap adanya produk

4)       Tahap daur usia produk. Pada saat produk berada dlm tahap perkenalan, iklan, & publikasi memegang peranan besar. Dlm tahap pertumbuhan semua alat promosi mulai dpt dikurangi karena permintaan tdk menjadi masalah. Pada tahap kedewasaan semua alat promosi mulai ditingkatkan lagi. Dan pada tahap penurunan promosi penjualan tetap diperkuat, sedangkan iklan & publikasi dpt dikurangi & tdk perlu melakukan personal selling karena pembeli tdk akan tertarik.

5)       Mengikuti perkembangan pasar, yaitu mengenai seberapa jauh konsumen potensial menyadari adanya produk & kemudian mencoba utk membeli produk, mencoba utk membeli produk yg ditawarkan tersebut, & akhirnya puas karena kebutuhannya terpenuhi.

6)       Semua komunikasi harus dikelola & dikoordinasikan secara konsisten, tepat waktu, & efektivitas biaya.